直销带来冲突，契约带来合作：供应链里的“双赢”魔法

本文研究了收益共享契约对供应商建立直销渠道（入侵）策略的影响及供应链企业的偏好条件。研究背景指出，供应商通过建立直销渠道直接销售（供应商入侵）可以摆脱零售商的渠道控制，但会加剧渠道间竞争，引发零售商抵制。研究目的是分析零售商服务努力的影响下，供应商如何设计直销渠道的收益共享机制来合理分配收益、缓解渠道冲突。研究结论表明，高收益共享比例使零售商受益并接受入侵，供应商仅在零售商努力成本高时受益；存在最优收益共享比例且随成本系数增大而减小。此外，研究还发现产品竞争程度、直销成本及数量决策顺序对供应链企业最优决策有显著影响。